Neue Studie: Hersteller setzen verstärkt auf Online-Direktvertrieb

Einige wichtige Ergebnisse der Studie „B2B-E-Commerce Direct-to-Consumer“ im Überblick:

• Für rund zwei Drittel der Hersteller ist der am häufigsten genutzte Vertriebskanal der eigene Online-Shop. 
  
• Nur einer von drei Herstellern entwickelt seinen Online-Shop in Eigenregie; mehr als die Hälfte setzt auf die Kombination von interner und externer Expertise.
  
• Bei jedem fünften Hersteller liegt der D2C-Umsatzanteil bereits bei über 80 Prozent.
  
• Fast jeder zweite Hersteller will den Online-Umsatz in den nächsten fünf Jahren um mehr als 50% steigern.
  
  

Jeder fünfte Hersteller erwirtschaftet mittlerweile einen Großteil des Umsatzes im Direktverkauf 

Vielfältige Gründe für verstärkten Online-Verkauf 

Als wichtige Gründe für die Intensivierung der Online-Aktivitäten nennen die Befragten neben der angepeilten Umsatzsteigerung (75%) die Erschließung neuer Kundengruppen (43%) sowie die Kosteneinsparungen im Vertrieb und Verkauf (29%). 

Dahinter folgen die Digitalisierung von Prozessen (29%) im Unternehmen und das Überspringen von Handelsstufen (25%).

Hoher Aufwand zu Beginn 

Vor allem nicht-technische Aspekte empfinden Unternehmen beim Betrieb eines Online-Shops zu Beginn als sehr aufwändig. Hierzu zählen die Verwaltung nationaler und internationaler Vertriebskanäle (53%), Online-Marketing-Kampagnen (50%) und der Kundenservice (39%).  

Dahinter folgen die Aktualisierung von Produktdaten (37%) sowie die Pflege und Aktualisierung der Online-Präsenz (26%). Gleichzeitig erwarten die Befragten hier eine steile Lernkurve. Ein Großteil der befragten Unternehmen plant, das E-Commerce-Team in den kommenden Jahren aufzustocken.

Fazit 

Die Studie von ibi research zeigt: Klassische Vertriebskanäle wie der Außendienst oder die telefonische Bestellung sind im B2B-Geschäft nach wie vor relevant. Daneben hat sich der Online-Direktvertrieb für viele Unternehmen zu einem erfolgreichen Konzept entwickelt. Andere Unternehmen haben das (Umsatz-)Potenzial noch nicht ansatzweise ausgeschöpft.

Zwar erfordert die Umsetzung der Online-Aktivitäten zu Beginn häufig mehr Engagement als zunächst erwartet. Mit der Zeit nimmt der Aufwand jedoch ab. Die Autoren der Studie gehen davon aus, dass die Relevanz des Direktvertriebs in Zukunft weiter zunimmt, wobei der eigene Online-Shop in der Gunst der D2C-Anbieter ganz oben steht. 

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