Business Model Canvas: Strukturierung und Visualisierung von Geschäftsideen

Business Model Canvas – für wen?

Das BMC eignet sich für die Geschäftsmodellentwicklung für Startups sowie für Selbstständige und Unternehmensgründer aus verschiedenen Bereichen. Es ist insbesondere in der frühen Gründungsphase hilfreich.

Jedoch profitierst nicht nur du als Gründer von der Methode. Auch etablierte Unternehmen nutzen sie, um neue Ideen zu entwickeln, weitere Produkte auf den Markt zu bringen oder neue Vertriebsstrategien aufzusetzen.

Business Model Canvas – der konkrete Nutzen

Es ist völlig normal, dass dir als Gründer viele Gedanken und Ideen durch den Kopf schießen. Auf dem Weg von der Idee bis zu einem soliden Unternehmen musst du schließlich so einiges bedenken. Und genau dafür ist das Business Model Canvas da.

Es hilft dir, professionell zu planen und den Überblick zu bewahren.

Es unterstützt dich bei:

• der Sortierung deiner Gedanken, damit du keine wichtigen Punkte vergisst
• der Weiterentwicklung deiner Geschäftsidee
• der Überprüfung der Wirtschaftlichkeit und Tragfähigkeit deines geplanten Geschäftsmodells
• der schrittweisen Entwicklung deines Geschäftsmodells

Sollte es mehrere Wege geben, dein Produkt bzw. deine Dienstleistung zu vermarkten (z. B. Onlineshop oder Direktvertrieb), dann hilft dir das BMC ebenfalls weiter. Du kannst die verschiedenen Möglichkeiten ganz einfach nebeneinanderstellen und miteinander vergleichen. So erfährst du, ob die Umsetzung deiner Geschäftsidee wirtschaftlich rentabel ist.

Business Model Canvas – Anwendungsgebiete

Das BMC kannst du als ein universelles Werkzeug für die Strukturierung sowie die Diskussion eines Geschäftsmodells deuten.

Es hilft dir bei der Bewältigung folgender Aufgaben:

• Diskussion über die Potenziale für die Entwicklung deines Unternehmens
• Planung von Startups und neuen Geschäftsmodellen
• Ordnung der digitalen Transformation deines Unternehmens
• Förderung der Kundenzentrierung

Zusammengefasst ist das BMC als Methode also immer dann hilfreich, wenn mehreren Leuten der Aufbau sowie die Entwicklung deines Geschäftsmodells verständlich gemacht werden sollen.

Business Model Canvas – So funktioniert es

Das Modell ist in neun verschiedene Bereiche gegliedert, in denen die kritischen Erfolgsfaktoren für deine Geschäftsidee dargestellt werden.

Die Fokussierung auf wenige Bereiche lässt selbst sehr komplexe und innovative Vorhaben konkret greifbar erscheinen.

Business Model Canvas – Umsetzung

Das BMC kannst du ganz einfach auf einem großen Blatt Papier umsetzen. Nicht umsonst bedeutet Business Model Canvas auf Deutsch übersetzt in etwa „Geschäftsmodell-Leinwand“.

Wir erklären dir die Umsetzung des Business Model Canvas mithilfe von Beispielfragen, die du für dich beantworten solltest.

Hinweis:
Viele Unternehmer ziehen es vor, bei der Umsetzung des BMC auf einem DIN-A0-Papier zu arbeiten. Die Verwendung von Stiften und Post-its kann die Visualisierung deiner Gedanken erleichtern. Alternativ kannst du das Business Model Canvas mithilfe unserer Vorlage ausfüllen. Es gibt auch Online-Tools wie Canvanizer, Miro, Strategyzer oder Visual Paradigm, die dir mit verschiedenen Templates bei der Erstellung helfen. Entscheide für dich, was du als angenehmer empfindest.

Key-Activities Business Model Canvas

Für die Darstellung deines Geschäftsmodells stehen im Business Model Canvas neun Felder. Die Reihenfolge sollte eingehalten werden, da manche Bereiche aufeinander aufbauen:

1. Kundengruppen bzw. Zielgruppen (Customer Segments)
2. Wertangebote bzw. Kundennutzen (Value Propositions)
3. Marketing- und Vertriebskanäle (Channels)
4. Kundenbeziehungen und -bindung (Customer Relationships)
5. Einnahmen (Revenue Streams)
6. Schlüsselressourcen (Key Resources)
7. Schlüsselaktivitäten (Key Activities)
8. Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships)
9. Kostenstruktur (Cost Structure)

1. Kundengruppen bzw. Zielgruppen

Mach dir darüber Gedanken, wer zu den Kunden deines Unternehmens gehört. Dieser Bereich ist eng mit deinem Werteangebot bzw. dem Kundennutzen verbunden.

Klär dabei folgende Fragen:

• Wen soll dein Produkt bzw. deine Dienstleistung ansprechen? Für wen schafft es einen Mehrwert?
• Wodurch zeichnet sich deine potentielle Zielgruppe aus? Wo leben deine potentiellen Kunden, wie alt sind sie, wie ist ihr Bildungsstand und ihr Einkommen?
• Wie viel Geld würde diese Zielgruppe für ähnliche Angebote ausgeben?
• Welche Kundengruppen sind für dich am wertvollsten?
• Welche Strategie verfolgst du in welcher Kundengruppe?

Bei der Definition deiner Zielgruppe stehen dir zahlreiche Kriterien zur Verfügung. Hierbei unterscheidest du beispielsweise zwischen der Zielgruppendefinition der Bereiche Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B).

Natürlich gibt es nicht nur „den einen“ Zielkunden für dein Angebot. Es handelt sich hierbei immer um unterschiedliche Kundensegmente oder -gruppen.

Wenn es um die Kaufentscheidung geht, setzt jede Kundengruppe andere Schwerpunkte.

Frag dich, welche Kundengruppe für dich als Unternehmer die wertvollste ist. Wertvoll bedeutet in diesem Fall: Mit welchen Zielkunden kannst du den meisten Umsatz erzielen? Welche Kunden gelten als besonders treu und profitabel?

Auf Basis deiner Kundengruppen wird für dich ersichtlich, in welchen Märkten dein Unternehmen aktiv ist. Handelt es sich hierbei um einen Massenmarkt oder ggf. eine Marktnische?

Gleichzeitig wird dir anhand deiner Zielgruppen klarer, welche Kommunikations- und Distributionskanäle du im Marketing wählen solltest.

2. Werteangebote bzw. Kundennutzen

Die Kaufentscheidung deiner potentiellen Kunden wird insbesondere dadurch beeinflusst, wie gut dein Produkt bzw. deine Dienstleistung ein konkretes Problem löst bzw. ein Bedürfnis erfüllt.

Aufgrund dessen ist hier die Frage relevant: Warum kauft ein Kunde ein bestimmtes Produkt bzw. nimmt eine bestimmte Dienstleistung in Anspruch? Hierbei musst du als Unternehmer natürlich für die unterschiedlichen Kundengruppen nach Gründen suchen.

Stell dir dabei die Frage:

• Welche Produkteigenschaften sind innerhalb der Kundengruppen besonders relevant?
• Ist es der Preis, die Leistung, das Image oder der Service?

Beantworte für dieses Feld folgende Fragen:

• Was genau bietest du an?
• Wie bietest du deine Produkte bzw. deine Dienstleistung an?
• Dein Angebot löst wessen bzw. welches Problem?
• Welchen Nutzen erzeugt dein Angebot?
• Welche Vorteile bietet dein Angebot, auch im Hinblick auf die Konkurrenz?
• Welche Alleinstellungsmerkmale hat dein Angebot?
• Welche Produkteigenschaften sind für deine Kunden besonders wichtig?
• Welche Wettbewerbsvorteile hast du?
• Gibt es kritische Punkte?

3. Marketing- und Vertriebskanäle

Dein Zielkunde muss von deinem Angebot erfahren und dies möglichst einfach erwerben können. Im Hinblick auf deine bereits identifizierten Kundensegmente musst du dir folgende Fragen stellen:

• Welche Vertriebskanäle nutzt du, um Werbung zu machen bzw. zu kommunizieren?
• Welche Vertriebskanäle nutzt du zum Verkauf?
• Welche Kanäle eignen sich am besten für dich?
• Welche Werbemaßnahmen hast du geplant?
• Erreichen deine geplanten Werbemaßnahmen genau deine Zielgruppen?

Hierbei musst du bedenken, wie sich dein Kunde vor seiner Kaufentscheidung informiert. Beantworte folgende Fragen:

• Wie kannst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden wecken?
• Welche Botschaften übermittelt deine Kommunikation?
• Wie kann der Kauf möglichst einfach gestaltet werden?
• Wie kommt dein Produkt zum Kunden?
• Wie läuft die Betreuung eines Kunden nach dem Verkauf? (Beratung, Onboarding, Service)

4. Kundenbeziehungen und -bindung

Bereits gewonnene Kunden gilt es zu halten. Idealerweise animierst du sie zum Wiederkauf. Das ist üblicherweise günstiger als eine Neukundenakquise.

Zentrale Punkte sind hierbei:

• Betreuung deiner Kunden
• Kundenzufriedenheit
• Regelmäßiger Kontakt

Klär dazu folgende Punkte:

• Wie kannst du eine hohe Kundenzufriedenheit gewährleisten?
• Wie betreust du deine Kunden?
• Über welche Kanäle hältst du Kontakt zu deinen Kunden?
• Wie kannst du dich in Erinnerung bringen?
• Welche gezielten Anreize zum Wiederkauf kannst du zum richtigen Zeitpunkt setzen?

5. Einnahmen

Wie verdienst du Geld? Welches sind deine wichtigsten Einnahmequellen? Diese variieren natürlich stark je nach Geschäftsmodell.

Wichtig ist, dass du hier nicht alle, sondern lediglich diejenigen Einnahmequellen aufzeigst, die für deinen Gesamtumsatz am wichtigsten sind:

• Welche Zahlungsarten bietest du an?
• Wie viel Zeit vergeht, bis das Geld für dich verfügbar ist?
• Wie hoch sind deine monatlichen Gesamteinnahmen?

6. Schlüsselressourcen

Welchen Bedarf gibt es in deinem Unternehmen? Unterteile die Schlüsselressourcen in 4 Kategorien:

• Materiell bzw. technisch: Welche Räumlichkeiten, Maschinen, technische Ausstattung benötigst du? Brauchst du Fahrzeuge?
• Wissensbasiert: Musst du beispielsweise Schutzrechte wie Patente oder Marken anmelden?
• Team: Wie viele Mitarbeiter brauchst du? Welche Abteilungen sind zu besetzen? Welche Schlüsselqualifikationen erwartest du von deinen Mitarbeitern?
• Finanzen: Wie viel Startkapital benötigst du, um zu wachsen und dein Unternehmen profitabel zu machen?

Welche Ressourcen brauchst du unbedingt und woher kommen diese?

Hierbei musst du den Fokus auf die Schlüsselressourcen legen, also darauf, was für den Aufbau deines Unternehmens unbedingt erforderlich ist.

7. Schlüsselaktivitäten

Welche Aktivitäten sind für den Erfolg deines Unternehmens essentiell?

Leg dabei nicht nur die Verantwortungen fest, sondern erstelle auch Zeitpläne für diese Tätigkeiten:

• Was musst du unbedingt leisten?
• Was sichert den Fortbestand deines Unternehmens?
• Wodurch wird dein Unternehmen hinsichtlich der Produktion, der Kundenfokussierung, des Vertriebs, des Einkaufs, der Kommunikation, der Kundenbindung, des Recruitings, der Finanzierung und der Partnerschaften verbessert?

Setze hierbei unbedingt Prioritäten. Du kannst nicht alle Aktivitäten gleichzeitig angehen. Die Aktivitäten haben je nach Unternehmensphase und Ressourcen Priorität.

Willst du einen Markt schnell besetzen? Dann leg deinen Fokus auf starkes Umsatzwachstum. Dazu benötigst du neue Mitarbeiter sowie Kapital zur Finanzierung deines Wachstumskurses.

8. Schlüsselpartnerschaften

Welche Partner benötigst du außerhalb deines Unternehmens?

• Brauchst du Vertriebspartner?
• Wie sieht es mit Geldgebern aus?
• Bestehen besondere Konditionen bei Lieferanten im Einkauf?
• Bist du beim Absatz oder in der Beschaffung von bestimmten Lieferanten abhängig?
• Muss dein Angebot von Bloggern oder Journalisten bekannt gemacht werden?
• Hast du Partnerschaften zur Erschließung neuer Märkte?

Zähl jene auf, die dir zu besonderen Vorteilen verhelfen oder die du benötigst, um Aufgaben zu bewältigen, die dein Unternehmen allein nicht schafft.

Versuch auch zu verstehen, wie du Verbindungen langfristig sichern oder die Abhängigkeit von gewissen Partnerschaften senken kannst.

9. Kostenstruktur

Welche Kosten fallen für deine Unternehmensgründung an, wie hoch sind deine laufenden Betriebsausgaben und -kosten?
Wie entwickeln sich deine Fixkosten?
Musst du mit zunehmender Unternehmensgröße ggf. Kapazitätserweiterungen vornehmen?
Wie hoch sind deine variablen Kosten? Wie entwickeln sie sich bei zunehmendem Absatz?
Welche Bereiche haben bei dir den größten Kostenanteil?
Wie hoch ist die Marge einzelner Produkte?
Wie hoch ist deine monatliche Belastung?

Business Model Canvas – Vor- und Nachteile

Durch das Business Modell Canvas steht dir ein sehr einfaches Instrument für deine Geschäftsentwicklung zur Verfügung. Selbst ohne großes Vorwissen kannst du es für deine Planung verwenden. Das bringt viele Vorteile, aber natürlich auch Nachteile mit sich.

Vorteile:

• Es ist kostenlos, sowohl in Papierform als auch als Software.
• Du benötigst kein ausgeprägtes Vor- oder Fachwissen, da es intuitiv nutzbar ist.
• Die Zusammenhänge werden dir übersichtlich visualisiert.
• Auch in der Gruppe kannst du es verwenden.
• Die Kernpunkte der Geschäftsmodellentwicklung werden umfasst.
• Du kannst es jederzeit leicht ergänzen.
• Verschiedene Geschäftsmodelle für ein Angebot kannst du einfach miteinander vergleichen.
• Es bietet dir eine ideale Grundlage für die Ausarbeitung deines Businessplans.

Nachteile:

• Im Vergleich zu einem Businessplan ist das Modell stark vereinfacht.
• Du kannst lediglich eine grobe Skizzierung deiner Kosten und Gewinne vornehmen. Einen ausgearbeiteten Finanzplan solltest du dennoch unbedingt zusätzlich erstellen.
• Die Lage deiner Konkurrenz wird lediglich gering beleuchtet.
• Es fehlen Trendanalysen.

Trotz der Nachteile ist das BMC ein wertvolles und hilfreiches Instrument für deine erste Planung sowie für die Entwicklung deiner Gründungsidee.

Dadurch wird dir als Gründer das Verständnis der essentiellen Zusammenhänge erleichtert. Zudem ist es für dich eine gute Vorbereitung für die Erstellung späterer, ausführlicher Pläne.